Hoe onderscheidt u uw bedrijf van een product dat u verkoopt van uw concurrentie? Momenteel biedt u hetzelfde, winnen tegen de concurrentie op dunne marges of freebees. De differentiatie is wanneer uw verkoop wordt “het helpen van klanten om te kopen” of het verstrekken van een “oplossing” voor hun problemen of behoeften. “Oplossing” is een combinatie van producten of diensten.
Remember Solutions zal variëren voor elke verticale. Het merk en het product voorkeur voor de gastvrijheid verticale zal verschillen van andere verticals zoals bankieren, onderwijs, gezondheidszorg, overheid, enz. Dus het hebben van mensen met de juiste verticale kennis is belangrijk om de oplossing matrix te bouwen. De meeste bedrijven hebben een productmatrix klaar en de uitdaging is hoe deze productmatrix om te zetten in een oplossingsmatrix voor verschillende verticalen.
Voordat we de transformatie roadmap vast te stellen laten we begrijpen het type kopers. Onwetend type: Koper die onwetend is, niet zeker of ze een probleem hebben of als een betere manier om dingen te doen bestaan. Iemand kan hebben geprobeerd het aanbieden van een aantal producten, maar het heeft het probleem niet op te lossen.
Op zoek naar verbetering Type: Koper die zich bewust is van de huidige situatie en zijn op zoek naar een oplossing om hun situatie te verbeteren Expert Kopers kopers die met een oplossing visie en grondig onderzocht om te komen met een gevestigde oplossing Request for Proposal (RFP).
Voor alle bovenstaande soorten kopers variëren het verkoopproces, de inspanningen en de technieken. Solution Sales Selling – De SPIN-techniek is de juiste aanpak voor de bovenstaande twee soorten kopers. Maar bij het omgaan met deskundige kopers heb je de Challenger Sales Strategy nodig. De tijd is om de koper uit te dagen als ze de juiste oplossing hebben gekozen, hebben ze iets gemist in de RFP? Het openen van een dialoog met kopers is hier de sleutel om de oplossing te herdefiniëren en hen te helpen om de ontbrekende stippellijnen te sluiten.
Recent Comments